服装营销论坛 服装销售成功案例分析

其实服装营销论坛的问题并不复杂，但是又很多的朋友都不太了解服装销售成功案例分析，因此呢，今天小编就来为大家分享服装营销论坛的一些知识，希望可以帮助到大家，下面我们一起来看看这个问题的分析吧！

一、服装网络营销的服装网络营销第一课

服装网络营销第一课是由“中国服装协会及零售商学院”联合制定，以“服装品牌盈利”为模式，针对当前服装行业发展中面临的难点问题，展开分析和讲授并提供解决之道。通过本课程学习，学员能全面了解服装网络营销的趋势、战术、IPO资本运营、服装企业商业模式创新、转型方法。服装网络零售现状：2007年以来，服装网络零售一直快速增长，年增长率都在80%以上。服装也成为网络零售的第一大品类。迄今为止，服装B2C网络零售发展尤为迅速，包括银泰百货在内的传统服装渠道也纷纷进军网络零售。从目前来看，2010年的服装网络零售额将突破500亿元。《2009中国服装品牌与服装网购调研报告》显示:服装目前已是网上购买人数最多、金额最高的商品。接近六成（57.8%）的网上购物消费者在网上买过服装，占到了全部网购金额的约四分之一（23.5%）。

据中国服装协会的统计2009年，我国全社会完成服装总产量400亿件，其中出口为259.82亿件。2009年国内服装市场销售额占零售总额的比例在10%左右，也就是13000亿元，而服装网络零售额占服装零售总额比例不到3%，仅300亿元左右。因此，网购服装还存在巨大的上升空间。

中国已拥有5万多家服装企业，年产服装百亿件，掌握全球服装产业总量60%左右的市场份额，是不折不扣的“服装第一大国”。但是服装大国不等于服装强国。虽然全球金融已经处于回暖状态，但中国服装产业却在风暴中真切的看到了自己尴尬的处境。激烈的竞争、过多依靠外需、长期代工、缺乏品牌溢价等问题，在人民币升值的压力下，越来越从隐患变成了明火。中国服装产业开始眼睛向内，重新审视曾经熟视无睹的国内市场，意图以练内功来强身健体。在这样的背景下，原本按部就班、不温不火的网上销售服装快速的成为了市场的一极：沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。

随着中国经济的发展，人们穿衣观念已经从基本体面的阶段，进入到追求时尚，追求内涵，和追求更加多元的文化符号的阶段。服装其实是一种文化的载体，那么面对网络文化，服装应该如何借势？一种方式是借助网络文化推广品牌，如凡客体巧借草根文化与PS狂欢制造了一次凡客品牌盛宴。KAPPA用音乐营销方式来俘虏年轻群体的芳心。另一种方式是运用网络文化直接生产产品，如李宁针对年轻网络群体推出的“囧”字鞋。

由于服装产品的特殊性，需要实体体验与试穿才能确定真实效果。随着网购一族的增多，到商场、专卖店试好衣服抄好代码，再到网上购买衣服，也成了网购一族心照不宣的秘密。面对如此“占便宜”的消费者们，企业与其“被”网络，不妨打造自身的线上终端，将并整合线下体验店与网络平台。服装品牌一定要有网络化品牌的战略：可能不用开太多实体店，而是将终端变成体验场所，把网络变成销售平台。服装网络营销第一课由中国服装协会决定联手零售商学院联手打造，是其组织开展“服装品牌盈利模式”系统培训课程的典型课程。

此系列培训课程主要针对当前服装行业发展中面临的难点问题，展开分析和讲授并提供解决之道。系统培训课程包括：《服装企业资本运作实务》、《服装企业商业模式创新与战略转型》、《服装行业网络营销》等相关课程。

服装企业商业模式创新与战略转型

（一）服装企业商业模式创新、转型势在必行

（三）服装企业商业模式创新、转型方法

（四）服装企业成功商业模式的核心原则

（五）服装企业成功商业模式的设计法则

（七）服装企业商业模式创新、转型（再造）路径

（八）服装企业商业模式的发展趋势

（九）服装企业商业模式的扩张策略 1、学习收益——知识就是力量！了解电商、懂得电商、才能网赢天下！

2、时间收益——时间就是金钱！早一天学习，早一天收获！

3、资源收益——资源整合力量无穷！

4、团队收益——一人学习，团队受益！

6、成本收益——懂行少走弯路少进行错误投放，节省成本亦为赢利！

7、机会收益——机遇属于有准备的头脑！

8、网购收益——知名网购平台直接对接，轻松“触电”！

9、终身收益——同学、校友、一生的朋友!

10、工具收益——前10位报名者辅助工具教材《网络整合营销兵器谱》、《中国网络营销年鉴案例卷》《微博营销》（1）网络营销团队如何构建？

（5）网络营销产品图片如何设计？

（6）产品文字如何更具有吸引力？

（7）网页如何设计才能成功展现优势

（10）如何不断创造惊喜购物体验？

（11）如何利用网络进行故事营销？

（14）如何利用百度“免费”创造价值？

（15）如何为顾客创造更多地价值？

（16）如何解决线下与线上之间矛盾？

（17）如何规划网络营销部门架构？

（18）如何对网络营销部门进行考核？

（21）搜索品牌时为何找不到官网？

（23）如何选择网络营销平台合作？

（25）如何应对危机处理？如何规避负面新闻？

（26）如何打造网络口碑或网络品牌？

（27）在论坛推广服装要注意什么？

（28）消费者如何自投罗“网”？

（30）如何做好解决传统部门与网络营销部门之间的平衡工作？

（32）如何构建健康供应链关系？

（35）为何网站排名不在前三名？

（36）跨界营销适合服装营销吗？

（37）传统企业如何开展电子商务？

（38）服装网站的模式都有哪些？

（39）进行网络营销时，如何整合使用各种网络营销策略？

（42）当前服装网络营销的误区是什么？

（46）网络全网数据监测怎么做？

（51）如何通过网络树立服装品牌？

（55）如何抓住网购品类新时代机遇？

（57）如何提升网购销售转化率？

（58）如何进行数据化管理提升效益？

（59）如何增加服装网站的用户的忠实度，成为本品牌的忠实用户

（60）如何更多的去搜集服装用户资料，建立用户资料数据库

（61）如何实现线上线下完美结合？

（62）如何对接网购、团购平台？

（63）如何借助社会化媒体推广服装

（64）推广服装如何精准营销，对特定的目标人群推广？

（65）如何准确分析服装用户的消费者行为，制定出有效的推广方案

（66）服装品网络营销有哪些经典的成功案例可以借鉴？

……中国服装协会：中国服装协会成立于一九九一年，是中国服装业自律性、非营利性、全国性的行业组织。中国服装协会以推动中国服装产业发展为宗旨，为政府、行业、社会提供与服装业相关的各种服务。中国服装协会以提升产业素质为己任，致力于产业结构调整和增长模式创新，在加大中国原创服装品牌培育、扶植和提高的基础上，着力与上下游行业以及企业与政府间的沟通协调，并加快国际合作步伐，努力为中国服装企业发展营造良好的氛围。

零售商学院：零售商学院由中国国家人事人才培训网和北京国研动力商务咨询有限公司共同创办运营，专业致力于零售行业人才素质发展和提升的培训工作。“中国国家人事人才培训网”作为人力资源和社会保障部批准建立的国家级网络培训教育机构，汇聚了富有培训经验的专业团队，整合了海量的国内外高端学习培训资源，研发了丰富的切合用户需求的精品课程，利用现代网络技术手段，为我国的公务员、专业技术人员、企事业管理人员及社会人员，提供多领域多层次的远程培训服务。

“零售商学院”关注中国零售业态的变化、企业投融资、风险管控、企业国际化、零售业管理及运营水平、顾客消费行为及消费心理、零售业技术的发展等行业知识，并贯彻“专业知识，提升零售业核心竞争力”的运营理念，专注于中国零售业态的经营和管理，将零售业咨询与培训服务做最优质的整合，并以此打造中国零售业最权威的资讯内容供应商。

零售商学院以知识研发、知识创新、知识运用于企业为目的，创造商业知识、商业智慧，并以此作为中国零售企业的商业动力而存在；并凭借其专业信息，专业知识，专业顾问团队，专业资源以及不断进取的创新及研发和执行能力，为中国的零售企业服务。

课程师资：服装网络营销第一课主要由中国服装协会和零售商学院的专家老师担任，同时聘请行业实战专家、知名老师。打造服装网络营销精品课程，从资本、模式、管理、营销、运营、团队等各个方面为服装企业的营销E变提供全方位的支持。

刘东明，北大、清华总裁班网络营销授课专家、浙江大学EDP、中山大学MBA、西南财经大学EMBA电子商务授课专家。中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任，中国电子商务协会PCEM网络整合营销研究中心主任，DM网络整合营销机构总经理。艾菲奖、金鼠标奖、淘宝营销盛典、网标奖、中国网络营销大会、中国电子商务品牌大会、中国服装大会、中国新媒体盛典等评委、嘉宾。著有《网络整合营销兵器谱》、《中国网络营销年鉴》、《微博营销》、《蜕变：传统企业如何向电子商务转型》（合著）。为中欧商学院、阿里巴巴、搜狐、香格里拉、优米学院、上投摩根、五粮液普什医塑、金龙客车、美肤宝、中国高校网络营销师资研修班、IBM、通用、强生、百胜、浙江天台山、ING、思科、TCL、长虹、诺基亚、杰士邦、中国移动、中国联通、中国电信、总裁网、中国培训网等品牌培训、服务。

王中杰：管理学博士，清华大学MBA，高级会计师，著名公司治理专家，北京连城国际顾问有限公司首席执行官。主要社会兼职，国家企业内控标准委员会专家，中国现代董事会研究中心秘书长，清华大学中国公有资产研究中心副主任，复旦大学现代公司治理中心学术副主任，清华大学等国内著名高校机构公司治理及董事课程主讲老师。近几年为60余家中央企业和100余家省属国有企业以及300百家民营企业提供公司治理内部控制等高端培训和咨询服务。2010年至今为大唐电信集团、中国华融集团公司、北京市国资委、宜宾国资委、中国中化集团、中国兵器集团、北京基础设施投资集团等多家大型企业（或地方国资委）以及多家地方商业银行、多家高校总裁班提供高端培训服务。

李振勇：经济学博士、工商管理硕士、中国创新商业模式理论体系建立者、中国成功商业模式设计系统创始人、中国商业模式咨询、培训第一人、清华大学、北京大学、浙江大学、武汉大学、云南大学EMBA/总裁班课程教授、杭州市组织部356企业家培训工程主讲人之一。主要著作：《商业模式—企业竞争的最高形态》、《商道逻辑—成功商业模式设计》、《商业模式创新与战略转型》。

二、服装销售成功案例分析***服装销售成功案例分享

在服装销售过程中，服装销售员除了要把服装很好地展示给顾客以外，还要掌握一些服装销售技巧和话术，服装销售的技巧和话术可以通过一些服装销售成功案例中学习一些销售之道。以下是我分享给大家的关于服装销售成功案例的分析，供大家阅读!

D品牌的导购大姐应该说是华联商厦里面比较厉害的导购了，不仅性格和善、开朗而且导购技巧也不错，更值得一提的是还拓展了销售渠道，搭建了异业联盟。

服装营销案例分析一：主动营销，招揽生意。

D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默的等待，笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼，而且是非常和善的打招呼，让你不进去看一看都不好意思。某品牌的小赵曾经问我这样一个问题：“王老师，我以前也经常在店门口招揽顾客，可成功率非常低，甚至有些顾客被我吓跑了，这是为什么呢?”，经笔者现场观察后发现，小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有，就像在和谁生气一样，试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢?

服装营销案例分析二：吸引注意力，给出理由。

笔者为什么要进D品牌的店?还有一点就是这位大姐说了这样一句话：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款。”我就去的原因是因为有新款衣服，既然是新款那当然要去看看了，这就是吸引我注意力的地方，同时也是我进入D品牌营销店的令一个理由。

服装营销案例分析三：积极、热情是成功的必要条件。

在服装销售这个行业，积极、热情的导购确实不多见了，尤其是在品牌营销店和较高端的卖场，笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作，不信你可以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多的，如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店，如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。

服装营销案例分析四：思维敏捷，主动介绍适合的产品。

这位大姐明明知道她的店里没有笔者想要的衣服，却不是像C品牌导购那样直接告诉我，而是偷天换日利用类似的服装来替代，在笔者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解释改变、引导笔者思路，并举出例证，利用第三方来证明她推荐的这件衣服也是很不错的，是很适合笔者的。

服装营销案例分析五：及时运用体验式，利用体验的效果留住顾客，引导顾客。

当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨，也不再讲多余的话，而是要求顾客试穿，因为她明白这时的语言是苍白无力的，说出的话是很空虚空洞的，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。

服装营销案例分析六：自己吃力的时候不失时宜的找帮手。

其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的，笔者的想法也很简单：既然这里没有适合自己的产品就要马上离开，再去其他品牌看看。这位导购也很明白笔者的心思，当时她也的确很难说服我买她的衣服，因为我认为她的衣服并不适合我。此时她的做法是找帮手，找谁?和我一起来的小张。先是让小张坐下稳定人心，等笔者穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我，又把旁边不怎么说话的小张拉了进来，让小张帮她说话。

服装营销案例分析七：价格闪躲。

笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服，为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱，而是采用“忽视法”，装作没有听见继续说着她的话，无疑这一次的价格策略是成功的。

服装营销案例分析八：利用二选一让顾客抉择。

笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣，在试穿完之后及时的问笔者要大件还是小件，让笔者从中选择，而不是问：“买还是不买?”。因为我无论是选择大件的还是小件的她的销售都是成功的，如果问笔者买还是不买，那她的销售成功率就要减半了。

服装营销案例分析九：在最后阶段运用了巧妙的报价方式。

在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后，她开始按照笔者的要求报价了，但没有直接说这件衣服XX钱，而是运用了“汉堡包报价法”。在日常生活中，人们最容易记住的是第一印象和最后印象，中间印象是最容易被忽略的，也是记忆最不深刻的，就像汉堡包一样，两面是面包中间夹层肉。这位大姐先说“这件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由顶级设计师设计”，这个赞美给笔者留下了这件衣服款式新颖的印象;最后又说“不过现在正在做活动，满300返80，活动价是740元，给您省了240元呢”，这句话给笔者留下了现在买很便宜的印象;从而淡化了原价980元的高价格。总结一下“汉堡包报价法”的公式就是“第一良好印象 实际价格 最后良好印象”。

服装营销案例分析十：面对顾客砍价还价从容不迫，把皮球踢给顾客。

笔者提到这件产品太贵如果不能便宜就不买了，这时导购员没有夸夸其谈这件衣服到底如何好，而是拿出商场的规定做挡箭牌。其实大家也都知道正规商场是不砍价还价的，这个理由非常有说服力，在家乐福、沃尔玛、肯德基你砍价还价吗?同时利用感情做工作和顾客拉近距离“给你便宜10元就得在我工资里扣10元，你忍心吗?”，这真是人之常情啊，毕竟人家是打工的，看来真的是没有办法了。“你是不是华联的会员?会员是可以在最终基础上打9.5折的。”，看似没有讨价还价的余地了，但大姐话题一转似乎又柳暗花明了，可问题出来了，笔者不是会员更没有会员卡，把不能打折这个大皮球又踢给了笔者。最后大姐用自己的会员卡给笔者打了折扣，我怎么能不感激她呢?突然想起小品《卖拐》里那就话：“谢谢啊!”。

高手，绝对是高手，这个导购员在价格应对方面真的不简单。

服装营销案例分析十一：连带销售 异业联盟。

在笔者付完帐后导购员马上又开始向顾客推荐裤子，毕竟一件好的上衣也是需要一条合适的裤子嘛。“有没有相应的裤子?颜色要深一些的效果会更好。”，您发现没有，大姐直接把裤子的颜色给定位为深色，顾客选择的余地是很小的，既然大钱都花了又何必省下小钱影响效果呢?相信很多人都是这个心理，即大带小好带，小带大就很难了。

“这边XX品牌的裤子在做活动，打五折，我带你过去看看。”啊?她们还拉起了统一战线，卖上衣的和卖裤子的搭建了联盟，资源共享，客户共享，当然了，卖裤子的导购肯定也没有少给这家上衣品牌营销店推荐客户，利用别人的渠道实现自己的销售真的是把生意做精了。

在今天这个碎片化的时代，网站已经到了泛滥的地步，竞争也越来也多。在服装行业男装网站相对而言还不是很多，但是竞争也是相当激烈的，各种营销手段层出不穷，搞促销、找明星代言、打广告等等，如此疯狂的营销让很多用户已经看不到本质，被各类信息严重冲击下产生疲乏。如何在茫茫网海中成为东方明珠，这就需要我们更用心，比竞争对手更懂用户，比竞争对手更能够做好细节。在很多地方都看到SEOER人员说：“细节决定成败”，这个观点包括我在内的很多人都非常的认同。

在产品孵化期就对产品做好定位，每件产品出来都有需求客户对象，男装也不列外。不同的用户群体有不同的方式，包括年龄、工作环境、居住环境、文化程度等等，我们要根据不同的用户群体来制定我们的营销方式。男装就可以定位于高学历、高收入的白领人士，分析他们的特点以及爱好，抓抓客户心里，采取有效营销方式。

网站内容质量的高低能够直接体现出网站的好坏。内容质量高符合用户需求，用户自然会对你的网站产品好的印象以及信任，从而转化成为利益。内容质量不高，用户看了没有好的印象，必定不会有第二次的访问，更不会有效益转化。服装网站服务的群体不同，对每个用户产品的影响也不同，不要为了更新而更新。一个好的网站内容要做到4个方面：1、内容完整，不出现有头无尾、有尾无头等现象;2、内容唯一，不要出现随便复制的文章;3、内容可靠，不要出现虚假信息，欺骗用户;4、内容权威，发表的数据信息可靠，来自权威机构。网站的内容质量做好，用户喜欢，搜索引擎也喜欢，推广起来会有事半功倍的效果。

网站建好了，内容也足够好，万事俱备只欠客户了。让客户知道你的存在，我们就需要推广，推广就是赋予网站生命，是网络营销中的核心部分。

这是网络推广中常用的一种方式，他可以快速的把你展现在目标客户面前，速度够快但是烧钱。服装网站选择这种方式，要确定好关键词以及目标客户群体，这是网络推广的第一步!可以快速的把你信息展现在客户面前，做好分析及预算，争取投入最少的钱产生最大的回报。

SEO是目前主流的网络推广方式，成本比较低，可以通过站内优化和站外优化使得关键词有很好的排名，通过关键词排名带来用户产生转化，最终提升网站的销售能力。

网站选择投放的广告一般是网络广告，网络广告就是在其他网站上都放广告横幅、文本链接、多媒体等方法，获得用户点击以及宣传。网站广告可以选择门户网站投放、视频广告、网盟投放(百度联盟，谷歌联盟，以及其他中小联盟)等，投放之后最好要坚持，这对品牌树立很有帮助。

方式四：软文，博客，论坛，微博

软文，博客，论坛，微博推广是从他们问世至今一直很都实用的推广方式，在各平台上发布软文信息不但能提高网站的曝光率吸引用户，还能加强SEO网站优化效果，并且树立网站品牌。结合SEO是非常好的一种推广方法，看看最先用软文推广的成功案例安正就知道它强大。推广的时候最好让客户把广告看成新闻，以媒体传播的表面形象出现，增加广告信息的它信度。

男装网站营销最终目的还是为了吸引用户来访问，最终用户在网站产生交易。对于男装网站来说，网站的流量再高，也不如转化率高和用户粘度高更实际一些，因为只有转化产生交易你才能赚取利润。提高网站转化率，可以从用户体验和用户引导两个方面去实施，认真做好每一步，用户体验自会提高。用户是你的上帝，但也是你的羔羊，你既要服务好用户，又要引导用户成为产生交易。

不到30岁的刘红艳至今经营服装已有8年之久，从普通店员到讲师，再到欧比公司培训部经理是一个从开花到结果的过程，在这个过程中，她收获了别人所收获不到的财富，也创造着大多同龄人期望的专业高度。下面聚焦于卖场销售一块，谈一下她不同的卖场服务观。

走进全国各地的商场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看的“陈列品”，目前大商场各专柜在装修上都会不遗余力，陈列上也开始走专业化路线，请专业的陈列师负责店铺指导。那么，在“硬件”建设日趋完善的情况下，“软件”又如何呢?比如导购的服务?

导购员有熟练的迎宾技巧首先就赢在了起跑线上，不过，这也要分大赢和小赢。

在传统的服务模式里，一般是通过顾客的行为，比如对服装的关注率、触摸率、询问率等，然后有效搭话，帮顾客拿到合适的款、色、码，最终自然成交，这样成交的结果往往是以顾客的目标需求为导向的，成交的件数有限，类似传统的销售服务带来的是隐形的财富黑洞。具体案例如下：

王小姐来到一家专卖店，告诉导购员她需要买一条短裙，导购根据王小姐的衣着特点、体型、肤色为她挑了一条适合她的白色塔裙，王小姐试完之后非常满意，于是到收银台埋单，专卖店成功销售了一件衣服。

由以上案例可知，在获悉王小姐的购买需求下，通过导购的准确推荐，王小姐购买了一条裙子，不过，王小姐的购买能力就只有一条短裙吗?请看以下案例。

王小姐来到一家服装店，告诉导购他需要买一件T恤，于是导购根据王小姐的着装特点、体型和肤色不仅为其挑选了一件T恤，还递来了一条白色塔裙和一双黑色罗马鞋。导购告诉王小姐，今年流行塔裙和罗马鞋，如果用这两件配搭T恤，会让平实随意的T恤显得靓丽脱俗，人也活泼可爱了许多，如果她家里有类似的裙子和鞋子可以用来搭配。王小姐欣然接过这套衣服走进了试衣间……，结果，原本购买一件T恤的顾客，结果消费了三件衣服。

由以上案例可知，在获知王小姐的消费意向后，导购没有依据对方的目标消费需求推荐，而是站在衣橱顾问的高度，成套向顾客推荐，结果构成了1比3的销售量，不仅提高了连单率，也让顾客更信任你，信任品牌。

成就1比3的销售量看似简单，其实背后有一套专业的配搭技能和销售话术，就像刘红艳老师所主张的——一定要让进店的顾客成套试穿衣服。

对于VIP顾客来说，成套让对方试穿相对容易，但对于散客来说，一是陌生，二是换来换去的，十个有八个不愿意。对于成套的关键点，刘红艳经理举例说：

专业配搭技术与销售话术齐头并进

刘玲(化名)是一家专卖店的导购，最近一件事情让她很头疼，很多客人拿着衣服站在镜子前比划，就是不进试衣间。往往是客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。这是一件很尴尬的事情，每月的销售业绩都不尽人意。

刘红艳说，遇到顾客拿着衣服在穿衣镜前比划时，这说明顾客对手中的衣服还是有好感的，我们要做的是帮顾客拿主意，比如，一面向顾客推介服装，介绍服装的USP，一面把顾客引导到试衣间门口，然后注定推开门，说：“小姐，这里请试穿!”基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走进去试穿。有试穿就有成交机会。

这个案例向我们传达了什么呢?简而言之就是对导购销售技术以及应变能力的要求，这是对导购的基本要求。待顾客进店试穿后，我们还可以乘机，依据顾客的着装特点、体型和肤色找来其他配套款，只有让顾客多试穿，才能扩大成交的数量和几率。因此在成套推荐中，我们需要专业的配搭技术和销售话术做支撑。如何让导购做到呢?刘红艳老师提出了“填鸭式”教练法。

“填鸭式”魔鬼训练缔造高连单率

所谓“填鸭式”魔鬼训练就是在一遍遍的讲解和魔鬼训练中让员工快速的吸收专业知识，熟练掌握配搭技巧，具体方法如下：

第一：新品上架前，开个配搭会议，先由员工自己搭配、试穿衣服，以模特走秀的方式展示服装，其余员工做为评委进行审核和评分，通过试穿、评分的方式找出每款衣服的配搭款。再根据服装的款式特点和色彩细分出适合穿着每套服装的客层，整个配搭展示过程由店长进行记录，把最终配搭成果形成文字，也就是本季货品的“配搭大全”，然后人手一份。

第二：以“填鸭式”的训练方式，让导购把“配搭大全”全部背下来，并做到活学活用。

第三：进行小组PK赛，比如在3分钟内，看哪一组导购依据考题配搭出来的套装多。最终目的是让导购在1分钟内至少搭配出5套衣服，每款衣服至少与3件衣服、配饰、包包、鞋子相配搭。这种小组pk赛的形式可以激发店员的创造精神，使店员精力集中，思维更为开阔，想象力也越发丰富。就算是相对散漫或能力较弱的店员在pk的竞争模式下也会有种无形的力量使其努力工作。

第四：除了填鸭式的强训，还要辅以执行有力的奖惩措施，激励员工务必达到目标要求

1、让优秀员工与大家分享其如何做到高连单率的，可以开展一个小型的学习发布会，互相讲解在自己为顾客配搭服装时遇到的问题和解决的方法，这是一种互相学习和进步以及销售技术资源整合的绝佳途径，在提升导购专业话术方面起着重要的推动作用。

2.像填鸭式推进导购的配搭技术一样，在提升导购销售技巧方面也要进行魔鬼式的分组PK在PK过程中再次发现问题和总结。

3.结合以上分享，由专门负责人梳理出一套系统的销售路径和应变话术，这套销售话术包括应对不同顾客和非常态场合的多元思维，是一本集合众人智慧，通用销售卖场的宝典。需要以文字的形式呈现给大家，最好人手一册，达到耳熟能详。

刘红艳经理认为，让进门顾客试穿一套衣服要形成销售理念和习惯，进而我们可以尝试为顾客延伸更多的专业服务，比如了解顾客的职业和生活习惯，为顾客设计不同场合的穿着和配搭建议，这样一次就不是推荐一套，而是数套，因为顾客不同场合有不同的着装需求。一旦专业服务于顾客的思维一打开，成套搭配推荐就成了职业素养，成为帮助顾客提升生活品质和解决配搭难题的义务和责任，那么，让进门顾客试穿一套衣服，就会变成水到渠成的事情。解决了导购内心的困惑，也就打开了提升店铺连单率的大门。

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三、怎样做服装销售

如果你对服装行来一点都不懂,可能想一下子就去做服装销售有点困难,服装销售分很多种:有市场拓展,终端管理.区域管理等很多种.不管是要去开拓一个空白市场还是要原来的地方巩固提高.现在一般服装销售公司的一个片区主管都是最少要两三千一个月,一进去就要能有的实效.空白市场就是要马上开发新的客户,老市场就是提升原来基础上的业绩(或是最少巩固不会衰落),如果你的综合素质较高,年龄正中的话.可以先进服装公司做做储备.几个月后就能熟识所有服装公司流程.有业务能力的话,在这个时间内尽量展现出来.这样也许可以开始你的服装销售前程.服装销售做的好人.年薪几十万的不少.不比开服装店差.

一）要极度热爱你所在的公司和自己所销售的产品；

对公司不热爱的业务员永远不会把自己看作为公司的主人，永远不会全身心的扑在工作上，永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益；同样对产品不热爱的业务人员永远也做不好业务。

要了解自己所在的公司和产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂公司和产品的外行业务人员打交道，因为你连自己所在的公司和所销售的产品都无法如数家珍，你也就根本无法说服客户信任你所在的公司和你所销售的产品，更别提购买并销售你的产品了。请对照以下表格所罗列的内容，试问你掌握了吗？试问你热爱你所在的公司吗？试问你热爱你所销售的产品吗？

公司知识 1、公司的组织机构是怎样构成的？（公司的组织机构图，经营产业）2、创立背景以及公司理念？（公司的发展史、公司的文化氛围、公司的理念）3、公司历年来所获得的荣誉？（集团公司以及空调公司获得的主要荣誉）4、经营阶层的主要领导的名字是什么，有什么资历？5、规模（生产能力，销售组织网络职员数量等），经济实力及信用（资本金，销售额及现期利润等）如何？6、公司的战略、经营理念，方针，目标及经营政策如何？7、全国及各地服务网是如何设置的？8、不同产业的销售额和变化如何？9、空调销售渠道如何？10、公司的一些具体规定（就业规定、工资待遇规定、、旅费规定等）？

产品知识 1、产品的基本结构、主要构成部件、公司的设备装置？2、产品的名称、基本性能、市场价格以及市场定位？3、与同类竞争产品的相比，在结构、性能、价格上有什么不同？4、产品具体可以给顾客带来哪些效用、价值即产品的卖点？5、产品提供的售后服务？6、如何回答并妥善解决顾客的异议？

case：《致加西亚的信》作者阿尔伯特哈伯德的商业信条

我相信我自己；我相信我所售出的商品；我相信我所在的公司；我相信我的同事和助手；我相信生产者、创造者、制造者、销售者以及世界上正在努力的人们；我相信真理就是价值；我相信愉快的心情，也相信健康；我相信成功的观念并不是赚钱，而是创造价值；我相信阳光、空气、菠菜、苹果酱、酸乳、婴儿；我相信自己每销售一件产品，就交上一个新的朋友；我相信自己与一个人分别时，一定要做到当我们再见面时，他看到我很高兴，我看到他很愉快；我相信工作的双手、思考的大脑和爱的心灵！

（二）要永远相信知识的力量，永远保持学习的习惯；

知识的力量是无穷的，这是永恒不变的真理。一个业务人员似乎每天都要和形形色色的人物打交道，处理各式各样的事情，似乎永远无法停顿下来进行专业的学习。其实每一个人都是一本字典，每一件事情都是一本书，你可以随时随地地进行学习。只要你保持一颗学习的心，你的身边都是知识。在休息时刻，可以多看一些营销界的有用的培训教材，多参加一些激励并提高自我的培训课程，只要你记住：知识是无边的，也是无穷的。试问你经常向别人学习吗？试问你有每天晚上看书的习惯吗？

19世纪中叶，有一群日本学生到英国留学，在他们结束学业准备回国之前，遇到了一件让他们比较苦恼的事情。英国有一项规定：凡是在英国留学的学生，学满结束回国不可将英国的教育书刊带回自己的国家，而当时英国的一系列教育书刊是非常超前的，那批日本学生认为如果把这些书带回国，对国家的发展大有好处，但是带不走怎么办呢？正在大家为此发难的时候，有一名学生做了一个大胆的决定，他让大家把他的肚子剖开，把书放在他的肚子里运回国。虽然他的主意遭到全体同学的反对，但是大家也没有更好的方法，只能悲伤的接受。最后以尸体运送的名义，那群学生成功地把英国的教育书刊运送回国了。

（三）要有吃苦耐劳的精神，相信自己可以吃别人吃不起的任何苦；

公司发展初期，我们的总裁风餐露宿、筚路蓝缕，睡车间、啃饭团，尝尽千辛万苦；还是坚持相信只有吃尽苦中苦，方能成为人上人，形成了公司现有的营销文化之一的“四勤”：勤跑客户、勤做促销员、勤当消费者、勤做旁观者。作为一名业务员，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。试问你每天走访了几个经销商？

Case：日行30里，比别人多走10里，一年穿破10双皮鞋

爱德华是一名伟大的汽车推销员，被业界人士称为“车界杀手”，年收入高达百万，杰克非常佩服和羡慕爱德华的才华和工作能力，想竭力讨好他，并借此打探成功的方法。但爱德华行踪神出鬼没，始终无法在公司看到他。那天，杰克终于邀请到了爱德华一起去酒吧，趁着酒意，杰克问爱德华为什么会如此成功，爱德华醉醺醺地说：“杰克，我的秘诀在于我的脚，我脚上的皮鞋已经是我推销汽车以来的第四十八双了，我第一年穿破12双，一天跑30多里……

（四）要热爱自己所在的团体，坚信团体的城墙可以无坚不摧；

今天日本人能站在我们的右边，领土相当于中国的甘肃，GDP国内生产毛额是中国的两倍，一亿两千个日本人所做的东西，相当于28亿个中国人所做的东西，难道是他们的IQ超过我们吗，还是他的脑子比我们好，还是他的文化比我们精湛，什么都不是，是他们的团队效率很好，做什么东西就是集合起来的，中国要变成科技大国，要变成世界强国，这个凝聚力跟团队精神真的是非常重要。试问我们中国作为5000年渊远文化的礼仪之邦，我们难道还不及日本人？

日本航空歧视中国旅客，结果两边在网上打起了口水仗，我们骂日本人，日本人也骂我们，最后他们来了个E-MAIL,这场战争就结束了，你猜他E-MAIL上是怎么写的，“谢谢了，中国同胞们，我们一个月来打了这么久的口水战，有三句话你们中国人从来没有骂过我们日本人的，第一句话，你们中国人从来没有骂过我们日本人不团结，第二个，你们中国人从来没有骂过我们日本人做事情不勤奋，第三个，你们中国人就从来没有骂过我们日本人不爱干净，谢谢了，中国同胞们。这场战争就结束了。

（五）象了解自我健康一样地体会市场动态，象关心兄弟一样地关注竞争对手；

掌握信息就可以立于不败之地，尤其是市场和竞争对手的机密信息。获得竞争对手的情报活动可以使我们装上顺风耳、千里眼，配上报警器、防火墙，能让我们的决策层运筹帷幄，决胜千里。每一次的政策出台都可以使竞争对手防不胜防。试问你每时每刻地关注市场和竞争对手的一举一动了吗？

竞争情况信息 1、竞争对手的数量，公司名称、公司地址？2、主要经营产品的市场销售量，市场占有率及其如何变化？3、竞争公司业务员的概况（年龄、工作经验、地位、在交易处的工龄）和工作能力（商品知识、销售技术、礼节、态度、习惯、人品、经销商对其的信赖程度等）达到何等水平？4、竞品出台的年度整体政策、工程机政策等市场管理制度；竞品出台的阶段性渠道压货以及阶段性吸款政策；5、竞品的相关市场人员的考核制度，包括经理、业务员、导购主管的待遇政策等；6、竞品的销售价格变动；竞品整体价格调整情况工程机价格的变动；竞品的终端信息，包括价格、零售量以及终端促销活动。

客户信息 1、领导阶层，购买商品的决策和采购员的名字是什么，他们有何背景？2、公司的组织体制和任职制度是怎样构成的？3、公司的规模（资本金、销售额、人员额等）在企业主体当中所占的位置？4、竞争力（潜力）及信用（支付能力、结算条件、资金流动、交易银行）？5、从购买决策开始到定货为止的途径是怎样形成的？6、与竞争公司之间的交易情况如何？

（六）要有创新的精神，坚信与众不同就是成功；

改变固定的思维、观念，我们不难发现，大凡成功的企业往往都是一个行业的创新者。作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。公司积极提倡合理化建议，用众人的眼光来全面地审视公司的每一个工作角落。试问你会发现一个全新的市场吗？

有一个制鞋公司老板派两个推销员去一个小岛上推销鞋子。过了一段时间，两个人都回来了。一个说：“那里的人都光着脚，我们的鞋子没有市场，所以我就回来了，准备去开拓其他市场。”另一个人说：“那里的人都光着脚，所以我们的鞋子很有市场。于是我就回来准备弄一批货过去。”（七）要算好每一笔经济帐，要注意每一个小细节；

业务员要算好每一笔经济帐，要具备对数字的敏感度，所有的政策和信息都能迅速转化为具体的数字，同时要考虑到细节、注重细节，不仅认真对待工作，将小事做细，而且注重在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。请课余细读《细节决定成败》。试问你能从数字中看出机会吗？试问你有重视你的细节吗？

服装营销论坛和服装销售成功案例分析的问题分享结束啦，以上的文章解决了您的问题吗？欢迎您下次再来哦！